Palos y zanahorias

Una de las cosas que más me llama la atención de los seres humanos es la razón por la que hacemos las cosas. En lo que al marketing se refiere, cualquier persona que trabaje en el mundillo debe dar respuesta a la pregunta de ¿por qué compramos cosas? Las razones son diversas y variadas: por anuncios, por impulsos, por recomendaciones de familia y amigos... Hay quien diría que el aburrimiento es una razón nada desdeñable para la compra de determinado tipo de bienes (no un coche, naturalmente, pero sí unos zapatos, por ejemplo). Lo cierto es que el ser humano adquiere cosas para satisfacer sus necesidades, desde las más básicas hasta las necesidades de autorrealización.

 

 

Centrémonos ahora en la banda azul de la pirámide: la necesidad de seguridad. ¿Qué mejor manera de sentirnos seguro que contratando una alarma para nuestro hogar? Es por esto que, cada cierto tiempo (en verano o cuando se avecina algún puente) determinadas empresas de seguridad llenan nuestros televisores con distintos anuncios. Lo cierto es que es bastante curioso la manera que tienen las distintas empresas de hacer nacer en nosotros deseo de adquirir sus productos. Hay algunas que optan por "el palo", es decir, por crear en el espectador una sensación de inseguridad, de un robo inminente, que solamente puede ser prevenido contratando su alarma.

 



Lo cierto es que es un anuncio muy visual, con ese paralelismo entre las dos frases principales. El uso de dibujos en vez de personas suaviza ligeramente el mensaje, haciendo que ese uso del palo, de la motivación negativa y del miedo, no sea tan evidente a simple vista. Nadie debe tener miedo de unos dibujos de ladrones con el típico pasamontañas, ¿no? Aun así, ellos esperan que una parte de ti sí lo tenga y contrate su alarma.

Vayamos ahora con la otra cara de la moneda: la zanahoria. Para todo refuerzo negativo hay un refuerzo positivo. Es cierto que en este campo de venta no hay mucho margen para el optimismo, pues la venta de alarmas se nutre del miedo y del pánico. Aun así, en el siguiente ejemplo sí podemos ver un diferente enfoque. También comienza con unas imágenes inquietantes, pero muy pronto cambian el anuncio. Mientras que en el anuncio anterior la familia está asustada (causa) y por eso contrata la alarma (consecuencia), aquí ya ha contratado la alarma (causa) y por eso no está asustada (consecuencia). Es una diferencia sutil pero que deja al espectador con un buen sabor de boca si bien el añadido posterior del "experto en robos" es algo superfluo.